In den letzten Jahren hat eine starke Konsolidierung im Bereich der Büromaterialhändler stattgefunden. Viele kleine und mittelständische Lieferanten gaben ihr Geschäft auf, wurden übernommen oder schlossen sich zu Genossenschaften zusammen.

Schuld an dieser Entwicklung sind unter anderem die großen Versandhändler, die umfangreiche Marktanteile gewinnen konnten. Mit aggressiver Werbung und dem Image, günstig zu sein, positionierten sie sich vor allem im Mittelstand. Der Nachteil der Versandhändler: Service, persönliche Betreuung und der Partner vor Ort fehlen bei diesem Konzept. Im Gegensatz zum Fachhändler kennt der Versender seine Kunden nicht persönlich. Anfragen, Beschwerden usw. werden über große Call-Center abgewickelt.

Auf der anderen Seite stehen die Fachhändler, die zwar Vorteile wie persönliche Betreuung und einen Ansprechpartner vor Ort bieten können, dafür aber das Image haben, relativ teuer zu sein. Im Folgenden wollen wir das Image von Versandhändlern und Fachhändlern prüfen und die Ersparnispotenziale im Büromaterial-Markt aufzeigen.

Einsparpotenzial

Ein perfektes Marketing hat dafür gesorgt, dass die großen Versandhändler das Image haben, sehr günstig zu sein. Unsere Erfahrung hingegen ist eine andere. Jeder Versandhandelskatalog hat ein paar Lockangebote auf der Titelseite, die als Preisknüller im Gedächtnis bleiben, aber nicht unbedingt dem entsprechen. was der Mittelstandskunde häufig benötigt.

Alles andere im Katalog ist hingegen meist überdurchschnittlich teuer — unterm Strich die perfekte Mischkalkulation, die den Anbietern das positive Image und eine hohe Rendite bringt. Hinzu kommt, dass im Laufe der Zeit gerne schleichende Preiserhöhungen durchgeführt werden.

Diese Faktoren führen dazu, dass im klassischen Büromaterialmarkt oft Kostenersparnisse zwischen 20 und 35 Prozent zu realisieren sind. Selbst im engen EDV-Zubehörmarkt sind noch 5 bis 10 Prozent möglich.